本文整理自活動行聯(lián)合金蝶推出公開課：《如何搭建萬人社群——建立可持續(xù)性的裂變引流通道》。分享人：金蝶B端產品運營 羅公籽。

下面是分享精華整理： 

一、6個維度確認社群定位

在做社群之前，切忌盲目的去拉群，盲目的去開始，就目前的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，微信目前正在以每天200萬+的數(shù)量，增加各種各樣的群，而每100個群里面，95個最終都會死掉，如果建立一個社群，不能在前7天就俘獲用戶的心，解決用戶痛點，那90%的群都將走向沉寂

所以在建立社群之前，一定要把社群定位想好，一方面從對外的的角度講，如何做差異化的競爭，在眾多的同質社群中脫穎而出，一方面從對內的角度講，要考慮到社群人員組織架構的搭建以及如何打造一個自生長且活躍的社群

 

1、定位目的——建立社群的目的是什么？

以獲取新用戶為目的的社群

—比如 薪人薪事（做企業(yè)級HR產品服務）建立的社群，主要以獲取HR新用戶為主
目前我們在做的會計社群，也主要是為了獲取新用戶

以轉化新/老用戶為目的的社群

—比如會計學堂 雙十一的促銷群，拉群—發(fā)布促銷活動—用戶購買轉化，一般此類群生命周期就兩到三天 ，主要以轉化為付費用戶為主

以維護老客戶為目的的社群

—比如說混沌大學建立的城市社群，一年繳納一定的費用成為混沌的年度會員，進入所在的城市社群，社群里都是混沌的付費用戶，那這種付費用戶形成的社群基本都是以維護老客戶為主

以樹立品牌形象為目的的社群

—比如小米的發(fā)燒友社群以及小米各個旗艦店所拉的本地社群 ，主要目的是為了樹立小米的品牌形象

以上四個定位社群的目的，可以交叉，可以重疊，但是最主要的側重點最好只有一個，比如我們主要是以獲取新用戶為主要目的建立的社群，但這個社群可能也要承載一定的轉化用戶的作用。

總之，搞清建立社群的目的，是重中之重！

2、定位用戶——進入社群的用戶，主要是哪些人群

以下的5個用戶畫像，可以幫助我們更好的定位社群用戶

• 人口屬性：年齡、性別、身高、地域、學歷、收入和教育
  比如一些相親群，會限定 「25歲」「性別女」「身高165」「深圳」「本科學歷」「收入到達**」等人口屬性作為入群條件

• 興趣偏好：包括購物、游戲、體育、文化等
  比如一些基于共同的某個游戲愛好者建立的社群，一起討論游戲，交流技巧

• 行為習慣：包括運動、休閑旅游、酒店住宿、飲食起居等行為偏好
  比如一些有經常住酒店這一行為習慣的群體，組成的社群，可以共同交流哪些酒店服務好，設施好等等

• 社會屬性：包括社會職務、婚姻狀況、住房、車輛、社交關系等
  比如一些從事運營，會計，程序員等根據(jù)不同社會職務組成的社群，可以共同交流工作心得，共同進步學習

• 心理屬性：生活方式、個性、需求動機、價值觀、人生態(tài)度等
  比如一些覺得女性就要獨立，不能靠男人等一些女權價值觀一致的人組成的社群
  
  像金蝶建立的財會社群用戶畫像：定位在全國各省區(qū)、以初級財會職稱為主的、愛學習的財會群體

大家可以根據(jù)這6個屬性，去定位用戶

3、定位方向

這里總結了7個社群建立的方向，大家可以參照

• 社交型社群
  比如深圳區(qū)的交友群、相親群，有社交屬性的社群，這個是社群定位方向的一種

• 人格型社群
  比如邏輯思維的社群、吳曉波的社群，社群內部有一個KOL的標桿人物存在，這種就是人格型社群

• 產品型社群
  比如特斯拉社群、小米的一些社群，基于產品建立的發(fā)燒友社群

• 知識型社群
  知識型社群，又可以細分：
  ·技能培養(yǎng)型—  比如一些英語學習群、學畫畫的社群
  ·讀書求知型 — 比如讀書社群、有書共讀 等
  ·她經濟 — 針對女性的 生活&職場社群等。
  ·創(chuàng)業(yè)服務類 —針對創(chuàng)業(yè)的機構或者個人

• 興趣型社群
  比如KEEP 的跑步、游泳社群，基于共同的興趣愛好建立

• 品牌型社群
  比如 星巴克，以宣傳和擴大品牌為主的社群

• 傳銷型社群
  比如：微商、代理商建立的社群
  
  大家可以根據(jù)自己不同的產品、目標用戶，定位好社群到底要做哪個方向

4、定位文化、定位模式、定位規(guī)模

• 定位文化——
  確定好社群的文化主基調，聚集三觀一致的人。最好的方式是在入群前，或者是入群后群公告中就給用戶說明：文化基調、基本規(guī)則（潛水，廣告，踢人等）、愿景等，最好能讓用戶表達一下，你在這個社群能提供什么、你在這個社群想獲得什么，由此也可以判斷出這個用戶是不是與你的文化基調一致，也能進一步的了解用戶需求，完善社群內容建設

• 定位模式——
  對外擴張模式：對外準備以什么方式擴張，能給社群帶來源源不斷流量的模式是怎樣的？
  對內管理模式 ：對內準備以什么樣的結構，去管理社群，活躍社群，讓社群形成自活躍的良好狀態(tài)？

• 定位規(guī)模——
  小規(guī)模社群：150人以內，不無限擴張，打造高轉化，高粘性的社群
  大規(guī)模社群：每個群可滿500人，且無限擴張，大規(guī)模覆蓋的社群

二、如何從0開始積累初始流量的2大通道

因為我們這邊基本是0 成本的方式去積累初始流量的，這里我分享的主要也是0成本積累原始流量和發(fā)現(xiàn)精準用戶的渠道：

 

1、線下通道

「線下場地」——找到你的精準用戶群，可能會出現(xiàn)的各種線下場所，包括但是不限于：

• 活動沙龍

• 行業(yè)展會

• 興趣組織

• 固定人流點

• 實體店 ……

「線下方式」——通過某種方式，讓用戶直接Get 到關鍵信息

• 傳單

• 卡片

• 易拉寶……

2、線上通道

「免費渠道」——發(fā)布對用戶來說高價值，但是你免費或者超低價的信息/資料/課程/實物等、吸引用戶，獲取私域流量

• 貼吧、豆瓣、知乎、微信群、QQ群、小紅書、微博、

• 一點資訊、今日頭條等內容發(fā)布平臺

• 咸魚、轉轉、58、趕集等

• 學生兼職平臺

以上每個平臺都有不同發(fā)布審核機制，深耕一個平臺，研究好規(guī)則，做透、做好！

「付費渠道」

• 公號投放

• 信息流投放

• 大V

• KOL等

 

3、案例：

——0成本裂變了32個群，4949人參與，沉淀近1000忠實粉絲

注意：做裂變，一定要抓住用戶的痛點！

三、如何建立可持續(xù)性的裂變引流通道

裂變群容易死掉，但是社群只有通過裂變的方式才能實現(xiàn)爆發(fā)式的增長，如何將裂變和高留存高活躍的相結合？

分享三個可持續(xù)性給社群引流的案例：

 

1.案例——薪人薪事

通過高質量的內容打造的公眾號矩陣引流至社群

公眾號抓取熱點——吸引粉絲——公眾號底部引導加入社群 ——粉絲加入各個省區(qū)分舵

 

2、案例——會計學堂

以小程序為主要的入口引流至社群

• 會計問小程序內部社群入口：各個行業(yè)、各個省區(qū)、各個考證類型分的社群

• 公眾號每個入口 都會小程序入口

• 小程序帶有裂變的屬性

2、案例——財會黑卡項目

——以財會黑卡為中心，建立微信生態(tài)矩陣，持續(xù)性裂變引流

1）什么是財會黑卡？——我們自己制作的裂變落地頁，整合了財會人員感興趣的各種上下游權益：免費課程、游學、大咖提問、線下講座等各種福利的卡

2）如何領取？

   需要邀請三個人，掃碼之后才能領取，加入社群的同時激活黑卡的所有權益，且權益會不斷更新

3）裂變引流矩陣的搭建：

• 財會黑卡內有社群（分為直接掃碼進群和加個人號回復關鍵詞進群）和小程序入口    

• 每個公號底部有財會黑卡的入口

• 小程序底部有社群（財會黑卡）以及公眾號的入口
  
  與此同時：

• 小程序可以自裂變

• 公眾號可以自裂變

• 財會黑卡通過資源互換的方式去推廣

 4） 整個微信生態(tài)圈結合了公眾號，小程序、社群、個人號的閉環(huán)就基本成型了

 這樣一套閉環(huán)的微信生態(tài)圈引流矩陣，讓我們在0成本的推廣情況下，目前已經有超過10萬+的人領取了財會黑卡

關于建立持續(xù)性的裂變引流通道方法，大家可以根據(jù)社群屬性和定位，因人而已，可以借助公眾號的優(yōu)質內容去做公眾號矩陣，也可以借助小程序矩陣打開社群的入口，也可以像我們一樣開發(fā)第三方的裂變工具作為入口

四、一套自運行的社群金字塔管理方法

社群流量起來了，如何讓社群不沉寂？

通過搭建社群內部用戶的社群金字塔管理結構，讓用戶共同參與社群建設，給予一定的物質激勵，榮譽感和參與感，讓用戶覺得這個社群是屬于自己的財產，像養(yǎng)育自己的孩子一樣一步步伴隨著社群茁壯成長，與此同時，自身能力和個人品牌也得到了一定的提升

 

1. 熟悉基本的用戶分層結構：

• 金字塔頂端—名人——普通用戶熟知的行業(yè)領袖，比如吳曉波、薛兆豐等
  這些名人邀約引入，要借助強人脈關系/物資資源引入

• 第二層專業(yè)用戶——專業(yè)領域內或行業(yè)內深耕的用戶
  邀約這類人，需要滿足其個人品牌需求，提升其行業(yè)內影響力

• 第三層貢獻用戶——能產出優(yōu)質內容的普通用戶：自發(fā)管理社群、產生內容
  這部分用戶，要提供福利和要求，專人負責常規(guī)化運營

• 第四層活躍用戶——高頻出現(xiàn)的活躍用戶
  針對這部分用戶，策劃有獎活動，給予福利和特權，激勵其保持活躍

• 最底層的普通用戶——很少貢獻內容或者互動的用戶
  針對這部分用戶，無須針對性運營，可策劃一些普遍性的活動刺激其轉化為活躍用戶

2、案例：金蝶云會計——以大當家為中心的三層社群結構

如下圖所示：

1）金字塔結構第一層 ——「大當家」，重點招募和專人運營

•  每個省區(qū)招募1-5名，管理一個群，需要具備職稱和工作經驗

•  同時給到「大當家」一些權益，助力其個人IP的打造

• 這部分人群，在乎更多的是榮譽感、參與感

2）金字塔的第二層——「小當家」，輔助管理社群

• 「大當家」可以自行選擇招募「小當家」

• 「小當家」有機會升級為「大當家」

3）金字塔的第三層——普通用戶

對社群管理者來說，如果要建立大規(guī)模的社群，一定要建立金字塔式的社群管理結構，我們只需要花最多的精力管理好頭部的KOL，即可

五、Q&A

1.社群活躍度低，如何激活社群用戶

A：首先可以發(fā)幾十個紅包試水，看搶紅包的速度，如果一兩個小時內紅包都沒有被搶完，那基本這個群就是死群，可以放棄了。

如果沒有淪為死群，怎么樣激活社群用戶呢？

• 借助第三方社群工具，設置一個在社群內簽到打卡的活動

• 多找?guī)讉€馬甲一起來打卡，或者多找?guī)讉€馬甲一起來聊一下相關的話題，活躍社群

• 請一些領域內的大咖來做一些分享

• 讓用戶，參與社群的建設，設置相應的1-2-3級人物，給予相應的物質和精神獎勵

2.獲客成本高，產品銷售難

A: 獲客成本的問題，在我們金蝶從0到1搭建社群的過程中，不涉及太大的成本支出，基本都是0成本獲客，主要是用裂變的方式獲取，而裂變的關鍵是找準用戶痛點，用高價值的虛擬產品獲取精準用戶

至于產品的銷售，具體要看什么產品，像金蝶的B端產品，建立B端社群后，要進行一系列的內容營銷和內容孵化，需要一定的時間；對于C端的產品，我覺得最主要的是信任產品或者你這個人，不要讓人覺得，你拉人進群就是為了賣產品，而是，真的能夠提供一些有價值的信息或者幫助。

3.后期運營難

A:這個關鍵是設計好社群的金字塔結構，以及可持續(xù)性的擴張模式，社群的運營者花大部分時間管理好金字塔最頂端的KOL，制定好游戲規(guī)則，會事半功倍，如果全部親力親為管理，會消耗大量的精力，而且很難會擴大規(guī)模。

據(jù)不完全統(tǒng)計，一個社群的生命周期大概在2年左右，社群在一個公司或者一個產品的某個階段起著一定性的作用，像邏輯思維、吳曉波讀書會、這樣的社群都是在前期需要擴張賣產品的時候起到一定作用，后期因為社群管理需要投入巨大的人力物力，現(xiàn)在也都不復存在。所以每個社群都有其階段性使命，建立社群開始的時候，也要做好社群消亡的準備，在不同的階段，社群能夠發(fā)揮其使命和作用就已足夠