根據(jù)內(nèi)容營銷研究所報道，社會化媒體能夠幫助B2B品牌建立品牌意識，展示自己的專業(yè)實力。麥肯錫指出，社會化媒體是B2B市場人挖掘早期競爭對手研發(fā)情況、客戶問題、需求和信念的絕佳途徑。他們該可以及時對問題作出解答，影響客戶與品牌的情感互動。

這主要是因為并不是所有社會化媒體都是圍著B2C產(chǎn)品轉(zhuǎn)的。相反，客戶和潛在客戶是會在社交媒體上談?wù)摌I(yè)務(wù)相關(guān)的公司和話題的，而社交媒體上關(guān)于B2B品牌的話題也足夠多，可以讓它們?nèi)ス芾恚瑥亩鴥?yōu)化品牌、產(chǎn)品和服務(wù)。這些人所提供的關(guān)于B2B交易的信息和評論，還相當(dāng)?shù)挠蟹至?。一個調(diào)查顯示，82%的人表示在閱讀了關(guān)于一個B2B公司的正面評論后，就會購買他們的產(chǎn)品或服務(wù)；只有42%的表示同樣的情況他們會去買B2C公司的產(chǎn)品。

另外，會檢索和分享B2B經(jīng)驗的人數(shù)也在增長。在一次需求調(diào)查報告中，幾乎所有的被調(diào)查者（97%）都表示在進行B2B購買決策過程中，會更信任含有用戶評論的內(nèi)容，以及由用戶生成的內(nèi)容–這比B2C用戶調(diào)查的數(shù)據(jù)高得多。

最重要的是，B2B公司正在證明社會化媒體能夠為它們的品牌帶來銷售和利潤。比如說，馬士基航運公司，全球最大的集裝箱大宗航運公司之一，就通過對30多個本地和國際化社會化賬戶的運營，使社交媒體成為它市場營銷組合中的重要部分。這家公司無論是Facebook，Linkedin，還是Twitter和Instangram，都物盡其用。有趣的是，它還真的從其中一條博文中獲得了來自一家俄國公司的銷售線索。

越過粉絲數(shù)量的多寡（馬士基肯定是非常多的），Davina Rapaport，該公司LinkedIn新聞官和社會化媒體經(jīng)理，更專注于探索社會化媒體對客戶購買決策的影響。她發(fā)現(xiàn)，平均每位馬士基的客戶在致電公司之前，都會在社會化媒體上閱讀10條以上與公司有關(guān)的內(nèi)容。也許客戶在與銷售代表聊天之后才發(fā)生銷售轉(zhuǎn)化，但如果社會化媒體上的內(nèi)容是客戶致電的主要助力，那么馬士基公司就能確認(rèn)它的社會化媒體項目確確實實產(chǎn)生了影響。

B2B公司需要牢記一點，社會化的嘗試必不可少，需要立刻開展行動。以下是我建議的幾個步驟：

1. 投入市場時，將社會化媒體營銷與組織考量和目標(biāo)結(jié)合起來。因為高管往往不太相信社會化營銷的價值，不要一味使用“粉絲”和“互動”這樣的字眼，而要向他們展示社會化媒體將如何幫助組織達成業(yè)務(wù)目標(biāo)，比如產(chǎn)生銷售線索或促成轉(zhuǎn)化。這些正是Rapaport所做的。她在最近的采訪中說道：“如果我在開會時，只是談?wù)摶勇屎推毓獯螖?shù)，他們很可能會問我：“很好，100000次曝光，這能給我們帶來多少收益呢？””為了獲取信任，Rapaport將社會化媒體上的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成了銷售線索，機遇，以及賣出的集裝箱數(shù)量。

2. 定位你的目標(biāo)受眾和要達成的目標(biāo)。你希望你的社會化媒體項目為你做什么？定位你想要到達的群體，以及相應(yīng)的目標(biāo)。你需要注意，在B2B世界中，社會化媒體的渠道也好，消費和分享的內(nèi)容也好，都是和B2C不一樣的，所以不要想當(dāng)然地借鑒B2C的案例經(jīng)驗。為了確保成功，B2B市場人員首先要傾聽社交聲音，優(yōu)化監(jiān)測能力。了解現(xiàn)有的和潛在客戶都在說什么，以及討論些什么話題，然后再設(shè)計戰(zhàn)略方針來影響品牌認(rèn)知，識別銷售線索。

3. 不要急著推銷。在B2C領(lǐng)域中，品牌更傾向于將社會化媒體的重點放在激發(fā)品牌意識，將購物者引進零售門店，或者強化品牌口碑。而B2B公司則更關(guān)注銷售線索，這會使他們過于急功近利。所以B2B公司需要專注于與核心用戶互動并提供有價值的信息。當(dāng)時機成熟，且培養(yǎng)到位的時候，就可以產(chǎn)生銷售了。

4. 確定分析的方法，以及最優(yōu)的追蹤方案。B2B市場人員不能只像B2C品牌那樣僅僅制定特定的績效，或者應(yīng)用一些追蹤工具，還需要找到針對特定類目最合適的衡量標(biāo)準(zhǔn)。在制定標(biāo)準(zhǔn)時，要記住利用社會化內(nèi)容影響一次B2B的交易，要遠比B2C交易來的有價值，因為僅僅一次成交就可能價值數(shù)十萬美金。就像Rapaport指出的那樣，這無關(guān)互動和分享，而是高質(zhì)量線索的傳遞，銷售會話率，以及利潤。B2B市場人員的職責(zé)就是要確認(rèn)社會化媒體對于這些關(guān)鍵指標(biāo)的貢獻。