自微信決定封殺朋友圈打卡開始，裂變變得冷靜了起來(lái)，以前就存在但并未像打卡、分銷那樣真正實(shí)現(xiàn)過大規(guī)模傳播的裂變玩法，開始漸漸展露頭腳，最典型的，是眾籌式裂變。
什么是眾籌式裂變？還要從眾籌兩個(gè)字說(shuō)起。
關(guān)于眾籌，本質(zhì)定義是利用互聯(lián)網(wǎng)方式發(fā)布項(xiàng)目并募資，特點(diǎn)是門檻低、多樣性、依靠大眾、注重創(chuàng)意。
其實(shí)，眾籌不止是集資方式，也可以發(fā)起其他項(xiàng)目?jī)?nèi)容，因?yàn)楸娀I的動(dòng)力依靠的是項(xiàng)目創(chuàng)意或者發(fā)起者的光環(huán)，而傳播靠的是不同個(gè)體間的認(rèn)同感。
顯然，眾籌是適合做裂變的，因?yàn)榱炎兙鸵揽可缃魂P(guān)系鏈，我發(fā)你一個(gè)東西幫我參與一下，沒什么不可。
所以，眾籌式裂變不再是發(fā)起一個(gè)未定的內(nèi)容，而是一個(gè)成形的內(nèi)容，只不過需要“邀請(qǐng)”好友幫助來(lái)才能獲得，而為了讓這種“邀請(qǐng)”變得有人情味、接地氣、于是有了看似不同但實(shí)際沒有根本區(qū)別的裂變玩法，而它們的本質(zhì)都是「人人幫我」。
筆者最近整理出10種眾籌式裂變玩法，先描述一下眾籌式裂變的主流流程，然后以此解讀這10個(gè)玩法：
選擇渠道發(fā)布--提供傳播素材--以某種名義拉好友參加--好友參加--達(dá)到要求的好友數(shù)--完成目標(biāo)。
砍價(jià)玩法多數(shù)人不會(huì)陌生，在“拼多多”們崛起的獲客手段里，砍價(jià)僅次于拼團(tuán)，是非常有效的拉新方式。不過，砍價(jià)并非只存在于電商領(lǐng)域，知識(shí)付費(fèi)和教育培訓(xùn)領(lǐng)域同樣存在。
先梳理一下砍價(jià)的基本邏輯：用戶看到砍價(jià)類產(chǎn)品時(shí)，可自己砍一刀，然后發(fā)起砍價(jià)邀請(qǐng)好友幫砍，直到坎至目標(biāo)價(jià)獲取產(chǎn)品。
在這個(gè)砍價(jià)的過程里，幫砍者可轉(zhuǎn)發(fā)拉其他人幫砍，也可以自己發(fā)起砍價(jià)，可見砍價(jià)的裂變動(dòng)機(jī)要比助力模式豐富一些。
砍價(jià)裂變的根本動(dòng)機(jī)其實(shí)是低價(jià)刺激引起的貪小便宜心理，而傳播則和眾籌的基本原理一致，也是認(rèn)同感。
至于砍價(jià)是否有第三方工具，千聊已經(jīng)開發(fā)出砍價(jià)功能，但很少看到有人使用，可能多數(shù)人覺得砍價(jià)的營(yíng)銷性太強(qiáng)，有傷知識(shí)獲取和教育的嚴(yán)肅性。
不過，砍價(jià)裂變并非一點(diǎn)不能應(yīng)用到教育產(chǎn)品獲客上，只要是價(jià)值很低、福利性強(qiáng)、貼合節(jié)日等熱點(diǎn)的產(chǎn)品就可以使用砍價(jià)，如能利用好，所帶來(lái)的效果可能會(huì)遠(yuǎn)超想象。
助力是眾籌裂變最基本的玩法，簡(jiǎn)單說(shuō)就是用戶掃描二維碼后實(shí)施分享者能收到提醒的動(dòng)作，當(dāng)符合要求數(shù)量的好友完成動(dòng)作后，分享者就會(huì)獲取相應(yīng)的標(biāo)的物。
在這個(gè)過程里，好友實(shí)施動(dòng)作的過程叫做助力，它可能是關(guān)注公眾號(hào)，可能是添加個(gè)人號(hào)，可能是進(jìn)入小程序，有很多形式，再一個(gè)是因?yàn)楸环窒淼暮?bào)往往是以求助的姿態(tài)。
可以說(shuō)，這個(gè)最基本的玩法非常簡(jiǎn)單地體現(xiàn)了眾籌裂變利用人們間彼此認(rèn)同的心理，再加上利用此形式的活動(dòng)多數(shù)是福利或稀缺性的東西，被分享者因?yàn)樨澬幕騽傂瓒鴧⑴c，從而形成二級(jí)三級(jí)直至更多級(jí)裂變。
多人助力的模式目前已經(jīng)被大量應(yīng)用，無(wú)論是營(yíng)銷工具服務(wù)商還是企業(yè)自研產(chǎn)品，都已經(jīng)把它作為最基本的獲客手法之一。
公眾號(hào)是目前助力裂變最常用的載體，基本邏輯是這樣的：
用戶看到海報(bào)--掃碼--關(guān)注公眾號(hào)（或關(guān)注后輸入邀請(qǐng)碼）--彈出邀請(qǐng)好友的規(guī)則和海報(bào)--分享海報(bào)--n個(gè)好友掃碼關(guān)注公眾號(hào)--達(dá)成要求獲得獎(jiǎng)勵(lì)。
目前大多數(shù)公眾號(hào)都是利用這樣的形式進(jìn)行漲粉，效果普遍不錯(cuò)，比如海風(fēng)教育的公眾號(hào)。
個(gè)人號(hào)的眾籌裂變其實(shí)和公眾號(hào)類似，可以直接掃碼添加或回復(fù)邀請(qǐng)碼彈出海報(bào)，具體流程是：
用戶掃碼添加個(gè)人號(hào)--（可能輸入邀請(qǐng)碼）彈出規(guī)則話術(shù)和海報(bào)--分享海報(bào)--n個(gè)好友添加個(gè)人號(hào)--審核通過--獲得獎(jiǎng)勵(lì)。
筆者發(fā)現(xiàn)，企鵝輔導(dǎo)最近就常用個(gè)人號(hào)助力完成裂變，以不同福利作為誘餌，號(hào)召用戶邀請(qǐng)好友獲取，這一過程沒有用到邀請(qǐng)碼形式，值得研究。
檢測(cè)好友的裂變形式是一個(gè)比較新的玩法，其也是靠好友間的信任和認(rèn)同進(jìn)行傳播，符合眾籌裂變的邏輯。
熊貓書院采用了這個(gè)玩法，其基本路徑是：用戶發(fā)邀請(qǐng)鏈接--好友點(diǎn)擊--雙方經(jīng)檢測(cè)成為同學(xué)--均獲得一定額度優(yōu)惠--邀請(qǐng)一定數(shù)量好友通過檢測(cè)成為同學(xué)即可免費(fèi)報(bào)名--繼續(xù)邀請(qǐng)直到完成任務(wù)--裂變循環(huán)。
在這個(gè)模式里，有亮點(diǎn)的地方有兩個(gè)，一是以檢測(cè)的方式確認(rèn)拉新成功，二是雙方獲得同等收益。
好友檢測(cè)給用戶的感覺是新奇，可以激發(fā)好奇心并愿意嘗試傳播，降低了轉(zhuǎn)發(fā)成本，而雙方都得收益實(shí)際降低了某一方獲取免費(fèi)資格的難度。
就拿個(gè)這個(gè)例子來(lái)說(shuō)，檢測(cè)三個(gè)好友即可減免99元，每個(gè)好友33元，第一個(gè)用戶需要拉新三個(gè)人，而第二個(gè)用戶只需拉新兩個(gè)人。
從這個(gè)角度講，雖然是眾籌裂變的底層邏輯，但形式更像是老帶新，這意味著種子用戶和裂變用戶要有高粘性。
小程序目前是微信重點(diǎn)推廣的流量風(fēng)口，并且已經(jīng)是裂變玩法泛濫的主要載體，流程和公眾號(hào)、個(gè)人號(hào)的眾籌裂變相似，典型案例是小燈塔。
用戶點(diǎn)擊小程序--免費(fèi)獲取需要n位好友助力--分享小程序給好友--n位好友助力--助力達(dá)成--獲得獎(jiǎng)勵(lì)。
微信群裂變本身是一個(gè)單獨(dú)的裂變方式，但微信群是可以進(jìn)行眾籌裂變的，它的關(guān)鍵點(diǎn)在于是否能檢測(cè)群內(nèi)用戶的邀請(qǐng)人數(shù)，而目前有技術(shù)方案可以支持，比如進(jìn)群寶等。
微信群的眾籌裂變流程是：用戶掃碼進(jìn)群--群主發(fā)布規(guī)則--用戶拉n位好友進(jìn)群--群主檢測(cè)并通知邀請(qǐng)人數(shù)--達(dá)到要求--獲得獎(jiǎng)勵(lì)。
關(guān)于微信群助力的案例，其實(shí)筆者見過的不多，混沌大學(xué)最近以3人拼團(tuán)的名義使用了這一玩法，筆者認(rèn)為體驗(yàn)不是很好，太容易被截流，另外用戶完成邀請(qǐng)獲得獎(jiǎng)勵(lì)，就可以退群，留存性不好，建議謹(jǐn)慎使用。
一元解鎖是在多人助力基礎(chǔ)上升級(jí)的玩法，由某教培行業(yè)的龍頭推出，威力非常大，引起裂變?nèi)徒膛嗳艽箨P(guān)注。
這個(gè)玩法的基本原理和多人助力是一樣的，不一樣的地方在于在裂變之前增加付費(fèi)環(huán)節(jié)，付費(fèi)獲取的是整個(gè)標(biāo)的物的一部分，剩余部分用助力的方式低成本獲取。
一元解鎖的助力條件不是簡(jiǎn)單的關(guān)注公眾號(hào)，而是被分享者付費(fèi)購(gòu)買標(biāo)的物未裂變的部分。千萬(wàn)不要小看這個(gè)不同，這樣設(shè)置有一個(gè)好處，能更容易讓被裂變來(lái)的用戶留下來(lái)，并且更好地促使其接著裂變。
因?yàn)槿硕际怯姓急阋诵睦淼?，已?jīng)低成本獲得了一部分，剩下的只需要拉兩個(gè)人就能獲取，只要標(biāo)的物整體價(jià)值足夠大，就會(huì)讓其付出裂變的行動(dòng)。
此玩法可以說(shuō)是很值得一試的，但卻有一定技術(shù)門檻，目前沒有第三方能提供這個(gè)裂變工具，已經(jīng)采用此模式的大都是自研的系統(tǒng)，有一定壁壘。
抽獎(jiǎng)玩法其實(shí)已經(jīng)存在很久了，而隨著裂變的興起，抽獎(jiǎng)裂變逐漸成為主流玩法之一。
去年看到的一個(gè)把抽獎(jiǎng)做成眾籌裂變形式的例子，其玩法和多數(shù)抽獎(jiǎng)不太一樣，屬于較高級(jí)的玩法，值得拿來(lái)分析一下。
其大概路徑是：用戶掃碼關(guān)注公眾號(hào)--彈出話術(shù)和鏈接--點(diǎn)擊鏈接進(jìn)入h5--獲得一個(gè)抽獎(jiǎng)碼并提示獲取更多抽獎(jiǎng)碼--獲得海報(bào)--分享--好友掃碼后自己獲得一個(gè)抽獎(jiǎng)碼--進(jìn)入裂變循環(huán)。
上圖是該活動(dòng)的海報(bào)及部分流程，可見這是以六一兒童節(jié)為噱頭的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，據(jù)介紹每一個(gè)抽獎(jiǎng)碼都可以進(jìn)行抽獎(jiǎng)，取最高獎(jiǎng)項(xiàng)，而碼的數(shù)量最多是六個(gè)，也就是除去自己外，需要拉五個(gè)人才能達(dá)到最高數(shù)量。
在這里過程里，用戶為了能抽到更高獎(jiǎng)項(xiàng)，只能通過分享拉更多的人關(guān)注，而好友因?yàn)樾湃蝿t會(huì)幫助他并也得到一個(gè)抽獎(jiǎng)碼。
而為了保證這種抽獎(jiǎng)形式能擴(kuò)大范圍，需要獎(jiǎng)品上也下一番功夫，首先要多，其次要貴，最重要的是稀有和符合需要，當(dāng)符合這幾個(gè)要求時(shí)，多數(shù)參加抽獎(jiǎng)的用戶就會(huì)有動(dòng)力去傳播拉新。
2018年的“錦鯉”熱點(diǎn)，很多人用抽獎(jiǎng)活動(dòng)拉新，但未看到采用此裂變模式，如果當(dāng)時(shí)有人使用，也許會(huì)有不一樣的效果。
集卡裂變最早是支付寶的集五福，后來(lái)隨著小程序的風(fēng)口到來(lái)，集卡這樣的方式才逐漸興起。
對(duì)于集卡裂變來(lái)說(shuō)，邏輯和抽獎(jiǎng)裂變基本相同，不過也有不同的地方，至于不同的地方則在于每一個(gè)抽獎(jiǎng)碼碼均可兌獎(jiǎng)，而卡片（或者拼圖）需要全部集齊全才能參與抽獎(jiǎng)或拿到標(biāo)的物。
一般集卡的玩法都是要求拉新一個(gè)人獲得一張卡，達(dá)到數(shù)量要求即可完成得獎(jiǎng)，再豐富一點(diǎn)，可以在參與時(shí)或購(gòu)買其他產(chǎn)品時(shí)獲得卡片。
其實(shí)，集卡和抽獎(jiǎng)這類玩法大多是節(jié)日、周年等熱點(diǎn)才會(huì)有，多數(shù)時(shí)候不會(huì)出現(xiàn)，所以如果發(fā)愁節(jié)日熱點(diǎn)不知道用什么玩法，抽獎(jiǎng)和集卡就是最好的兩個(gè)選擇。
團(tuán)購(gòu)是眾籌式裂變中比較大的一類玩法，甚至可以算作單獨(dú)的裂變玩法，但底層邏輯依舊是「人人幫我」，比如京東針對(duì)618推出的一元幫幫團(tuán)，就是這個(gè)道理。
團(tuán)購(gòu)裂變里，對(duì)團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)是非常有效的方式，常見的有兩種，團(tuán)長(zhǎng)免單和團(tuán)長(zhǎng)分傭。
團(tuán)長(zhǎng)免單的邏輯很簡(jiǎn)單，只要開團(tuán)且組團(tuán)成功，團(tuán)長(zhǎng)即可免費(fèi)獲得商品，團(tuán)員則沒有這個(gè)權(quán)益。
筆者就曾用某平臺(tái)的團(tuán)購(gòu)工具賣家庭教育課程，當(dāng)時(shí)定團(tuán)購(gòu)價(jià)99元，3人成團(tuán)，設(shè)置團(tuán)長(zhǎng)免單后，一部分團(tuán)員轉(zhuǎn)化團(tuán)長(zhǎng)主動(dòng)拉團(tuán)，使成團(tuán)數(shù)量大大增加，銷量提升了一倍。
團(tuán)長(zhǎng)分傭可看作團(tuán)長(zhǎng)免單的升級(jí)版，因?yàn)閳F(tuán)長(zhǎng)除了免單開團(tuán)，還可分享專屬購(gòu)買渠道給好友，好友參團(tuán)且組團(tuán)成功即能拿到傭金，是常見的分銷模式。
比如51talk曾推出“分享團(tuán)購(gòu)得現(xiàn)金”活動(dòng)，用戶分享團(tuán)購(gòu)鏈接，只要有2位好友通過分享鏈接參團(tuán)成功，就可以獲得39元獎(jiǎng)金，多邀多得，上不封頂。
這就是筆者盤點(diǎn)的10個(gè)主要眾籌裂變玩法，目前，眾籌式裂變已經(jīng)成為主流裂變形式之一，希望你能從里面看出一絲端倪。
